MILANO – Il 2 luglio 2024, al Centro Congressi di Fondazione Cariplo a Milano, si è tenuta la decima edizione dell’Altagamma Consumer and Retail Insights, un evento che ha messo in luce le dinamiche e i trend attuali nel settore del lusso. Al centro del dibattito, l’intervento del Presidente di Altagamma, Matteo Lunelli, che ha offerto un’analisi dettagliata del ruolo cruciale dei Very Important Clients (VIC) e delle strategie necessarie per conquistarli.

La crescita del comparto di Altagamma
Matteo Lunelli ha sottolineato come, nonostante l’incertezza economica e la volatilità dei mercati, il settore del lusso continui a mostrare segnali di crescita. Un risultato che è in gran parte dovuto ai Top Client, che rappresentano una porzione significativa dei ricavi dei marchi di lusso. Infatti, questi consumatori premium, che includono anche i Beyond Money, con una spesa annuale superiore ai €50.000, costituiscono meno dell’1% dei clienti totali del lusso, ma sono responsabili del 21% della spesa complessiva.

Filippo Bianchi, Managing Director e Senior Partner, e Guia Ricci, Managing Director e Partner di Boston Consulting Group, hanno evidenziato: “La fascia di acquirenti ‘Beyond Money’ sono i più rilevanti per i brand: 500.000 individui che rappresentano il 20-25% del mercato totale del lusso e crescono del 10% ogni anno (CAGR). Sono immuni ai cicli economici e alle crisi geopolitiche, considerano il lusso essenziale e presentano una spesa circa 5 volte meno volatile rispetto a quella del segmento di acquirenti aspirazionali. Rispetto a questi ultimi, hanno inoltre più che raddoppiato la propria spesa nell’ultimo decennio. In questo gruppo troviamo i Very Important Client, che acquistano in media prodotti di 10 marchi, ma vengono identificati e trattati come tali solo da 2 o 3 di questi. Per questo, nel 70% dei casi si perdono opportunità importanti, che potrebbero essere recuperate con una segmentazione più sofisticata del target”.

Strategie per conquistare i VIC
Per attrarre e mantenere i VIC, i brand devono puntare su diverse strategie chiave:
- Qualità ed esclusività: offrire prodotti di qualità impeccabile e servizi esclusivi è essenziale. L’esperienza d’acquisto deve essere eccezionale, con un’attenzione particolare alla personalizzazione e alla gestione dei tempi di attesa per i prodotti su misura.
- Client Advisor di alto livello: i Client Advisor sono fondamentali nel costruire e mantenere la relazione con i VIC. Questi professionisti devono essere altamente qualificati, capaci di instaurare un rapporto di fiducia che spesso supera quello con il brand stesso. La loro formazione e la loro fidelizzazione rappresentano una sfida cruciale per le aziende del lusso.
- Senso di comunità: i VIC cercano un senso di appartenenza e comunità. Oltre all’esperienza di acquisto, desiderano far parte di una rete di individui con interessi simili. Creare questo senso di comunità può aumentare la fedeltà al marchio.

L’importanza del retail nel settore del lusso
Un altro punto focale del convegno è stato l’evoluzione del retail nel settore del lusso. Luca Solca di Bernstein ha evidenziato come i grandi marchi stiano investendo massicciamente nell’acquisto di immobili nelle principali vie del lusso di città come Milano, Parigi, Londra e New York. Questi investimenti non solo aumentano la visibilità dei brand, ma trasformano anche la topografia del retail di lusso, rendendo queste location veri e propri punti di riferimento per i consumatori.

Sfide e opportunità nel retail
Tuttavia, l’acquisto di immobili presenta anche delle sfide. Investire in proprietà di lusso può deprimere il ritorno sul capitale investito (ROIC) e avere un impatto negativo sulla performance di borsa. Per i marchi più piccoli, imitare questa strategia può risultare rischioso. Alternative come l’apertura di negozi su vie meno valorizzate o punti vendita su appuntamento per i VIC possono rappresentare soluzioni più sostenibili e innovative.
